Dưới đây là 3 chiến thuật đàm phán có lợi cho cả hai phía trong giai đoạn đầy thách thức này.
Đặt bản thân vào vị trí của người cho thuê mặt bằng
Bước đầu tiên trong một cuộc đàm phán thành công về thanh toán tiền thuê nhà là tìm hiểu quan điểm của chủ nhà. Dù thị trường có nhiều loại bất động sản khác nhau nhưng các đặc điểm quan trọng nhất để đàm phán là vị trí, tiền mặt, thái độ đối với rủi ro và khả năng giảm tiền thuê nhà, cũng như nghĩa vụ theo hợp đồng của mỗi bên.
Ví dụ, không gian bạn đang thuê thuộc sở hữu của các nhà đầu tư, nên điều họ quan tâm là báo cáo định kì giá trị tài sản và lợi tức thu nhập. Ưu tiên của họ là báo cáo hiệu suất tốt và mức thanh toán tổng thể hơn là tính kịp thời.
Nhóm đầu tư có thể không sẵn sàng giảm giá nhưng có xu hướng chấp nhận hoãn thời điểm thanh toán. Ngoài ra, họ cũng đang ở trong tình thế khó khăn vì không thể định giá tài sản tại thời điểm này nên không biết tài sản đã mất bao nhiêu giá trị.
Các chủ sở hữu khác đương nhiên có ưu tiên khác. Các hộ gia đình cho thuê mặt bằng tập trung vào dài hạn có thể linh hoạt hơn trong việc giao dịch với người thuê nhưng ngược lại, một số nhà phát triển bất động sản lại có tầm nhìn ngắn hạn hơn. Biết những người sở hữu mặt bằng và những ưu tiên của họ sẽ giúp bạn chuẩn bị chiến lược đàm phán tốt.
Thị trường có nhiều loại bất động sản khác nhau nhưng các đặc điểm quan trọng nhất để đàm phán là vị trí, tiền mặt, thái độ đối với rủi ro và khả năng giảm tiền thuê nhà, cũng như nghĩa vụ theo hợp đồng của mỗi bên.
Đề xuất giải pháp
Nếu doanh nghiệp của bạn đã bắt đầu hoạt động trở lại, bạn có thể và nên cố gắng đàm phán lại hợp đồng thuê nhà hiện tại. Các chuyên gia HBR khuyên bạn nên tiếp cận chủ nhà bằng một đề xuất thay vì dừng thanh toán đột ngột. Cách làm này cho bạn nhiều lựa chọn hơn và giảm thiểu rủi ro bạn sẽ gặp phải trong tương lai.
Một số chiến lược bạn có thể đưa ra bao gồm:
Suy nghĩ dài hạn: Hai bên có thể thay đổi một số thỏa thuận trong hợp đồng mà không mất bất kì khoản tiền nào ngay hôm nay. Nếu trước đây, bạn luôn là người thuê nhà tốt, việc gia hạn hợp đồng dài hạn có thể là đề xuất hấp dẫn đối với các chủ sở hữu mặt bằng đang lo lắng về khả năng thất thu trong những năm tới, đặc biệt nếu suy thoái kéo dài.
Ví dụ điển hình là các khách sạn, vũ trường hiện tại không tạo ra thu nhập nhưng có mô hình kinh doanh bền vững dựa vào tài sản mà họ xây dựng. Gia hạn hợp đồng thuê với một đơn vị kinh doanh tốt có thể là cơ hội để chủ nhà giữ được khách hàng ổn định, tránh rủi ro về sau.
Trên thực tế, việc đàm phán lại hợp đồng thuê nhà theo cách này sẽ không khiến bạn phải giải quyết quá nhiều thủ tục hành chính. Vì vậy, đây có thể là một giải pháp lí tưởng để giảm chi phí mà không ảnh hưởng đến tín dụng hoặc vốn lưu động của doanh nghiệp.
Chia sẻ cả rủi ro và lợi nhuận: Một ưu đãi khác bạn có thể đề xuất với chủ nhà là chia sẻ những lợi nhuận tài chính khác để đổi lại thời gian thanh toán muộn hơn hoặc miễn giảm chi phí thuê hiện tại.
Số tiền này có thể nằm ở hình thức lãi suất cho thuê trả chậm hoặc chia sẻ lợi nhuận trong tương lai. Cả hai cách thanh toán này đều đi kèm với lãi và doanh thu của bạn khi mặt bằng được sử dụng. Bạn không chỉ có thể trì hoãn bất kì khoản thanh toán nào mà còn có thể tăng đáng kể ưu đãi cho chủ nhà vì đã giúp bạn vượt qua khó khăn.
Cách tiếp cận này thường được áp dụng trong các trung tâm mua sắm - nơi thời gian thuê có ảnh hưởng đến giá trị tài sản. Ngoài ra, bạn cũng có thể đàm phán tương tự đối với bất động sản văn phòng và sản xuất công nghiệp.
Khởi nghiệp từ đầu: Nhiều doanh nghiệp hiện nay đang quay về vị trí khởi nghiệp: thiếu tiền mặt nhưng có tiềm năng tạo thu nhập trong tương lai. Điều này đồng nghĩa với việc họ có thể sử dụng các cấu trúc và ý tưởng tương tự hình thức cổ phần tư nhân để duy trì hoạt động kinh doanh.
Các điều kiện đàm phán bao gồm thanh toán cho chủ nhà bằng vốn cổ phần, chia sẻ quyền sở hữu tài sản hoặc thậm chí quyền sở hữu trí tuệ. Giải pháp này tương đối phổ biến trong cuộc khủng hoảng tài chính vừa qua tại Mỹ.
Cuối cùng, dù chủ nhà có hợp tác hoặc hỗ trợ bạn hay không thì việc trao đổi cởi mở vẫn luôn luôn có ích. Ngay cả trong xung đột, các cuộc đàm phán sẽ giúp bạn nắm rõ rủi ro đang phải đối mặt và giới hạn của đối tác.
Những thông tin này rất quan trọng để cả chủ nhà và doanh nghiệp hiểu cũng như quản lí tốt các ưu tiên và số tiền chi trả cho hai phía. Để thuyết phục chủ nhà của bạn trong cuộc đàm phán, bí quyết cuối cùng chính là một thái độ chân thành, cầu tiến và sẵn sàng chấp nhận những trách nhiệm của bản thân.
